התנגדויות למכירה

אדם שכרגע נמצא בכובע/בתפקיד של הקונה הוא מסתיר מאיתנו נתונים.

הוא יעשה איתנו טיול ארוך של שאלות בירורים והתנגדויות

אבל אתה כאיש מכירות צריך לדעת 2 דברים חשובים.

ישנה רק התנגדות אחת אמיתית שבגללה שהוא לא קונה.

  1. ההתנגדות הזאת היא מוסתרת ממך.

מבחינתו זאת בעיה מאוד גדולה שהוא לא מאמין שהוא יכול לפתור אותה – הוא לא נמצא בנוחות איתה עד כדי כך שהוא לא מצליח לומר אותה בקול רם – אבל היא תקועה לו בראש כל הזמן.

התפקיד שלך הוא לשאול שאלות חודרניות – אישיות – אינטימיות שהם כרגע בהעיה שהלקוח מנסה לפתור.

דרך אגב – המוצר שלך חייב חייב חייב לפתור איזה שהיא בעיה עם ללקוח אחרת הוא לא יקנה

אתה צריך לחפש את הבעיה שהוא רוצה לפתור לחפור לו עד כמה היא משפיעה עליך וכמה היא גורמת לו לבעיות ואם הוא לא יפתור את הבעיה כרגע המצב רק יחמיר – ואז הוא יקנה ולא ממש משנה מה המחיר שלך.

אז מה למדנו על התנגדויות למכירה?

1. יש רק התנגדות אמיתית אחת.

2. היא מוסתרת ממך – ואתה צריך שהלקוח יפתח אליך ( זה לומדים בקורס מכירות שלנו)

3. צריך לשאול את הלקוח שאלות קשות – כמו :

"למה אתה צריך את המוצר או השירות הזה?"

"אתה מודע לזה שזה מוצר יקר?"

" אשתך או השותף מודעים לכך שאתה רוצה לקנות את זה?"

"למה זה חשוב לך?"

 

טפל בהתנגדויות למכירה של הלקוח כל עוד הוא בתקשורת מולך

תהייה אמיץ ותשאל שאלות קשות – ככה באמת אתה תעזור ללקוח לקנות

ומבלי שהוא ישים לב הוא יסגור את עצמו על הקנייה – בכך שהוא מסביר לך

למה זה ממש חשוב לו לקנות את זה.

בהצלחה

אייל שבתאי

התנגדויות למכירה

 

 

 

השארת תגובה